Een kwestie van vertrouwen

Mevrouwtje, van die auto heeft u nog jaren plezier….ik hoor ’t hem nog zeggen, die autoverkoper. Ik had er geen vertrouwen in en kocht ‘m niet.

Vertrouwen, wat is dat nou eigenlijk? We weten het allemaal: je verkoopt niets aan vreemden. Je maakt eerst kennis, je moet elkaar leuk vinden en vervolgens vertrouwen opbouwen. Vertrouwen is dus een belangrijke sleutel: zonder vertrouwen geen klant.

Mensen investeren niet! Een veelgehoorde klacht. Waarom is dat? Ten eerste leven we in de ‘doe-het-zelf-cultuur’. We denken met z’n allen dat we alles zelf wel kunnen. Misschien is dat zo, maar is dat ook efficiënt en effectief?

Ten tweede is er onvoldoende vertrouwen. In zichzelf of in jou, de potentiële leverancier.

Gebrek aan zelfvertrouwen is een nare en vicieuze cirkel. Want zelfvertrouwen ontstaat doordat we leren te vertrouwen op onze eigen vaardigheden. Wanneer je nog niet zolang ondernemer bent, dan mis je dat vertrouwen ten enenmale. En dat leidt er weer toe dat er ook niet wordt gekozen om die vaardigheden aan te leren. Want er is niet genoeg vertrouwen in het eigen kunnen.

Als leverancier heb je een dubbele hindernis te nemen: vertrouwen opbouwen dat je mensen echt verder kunt helpen. En mensen laten inzien dat hun gebrek aan zelfvertrouwen vooral wordt ingegeven door een gebrek aan vaardigheden. Vaardigheden die te leren zijn.

Wanneer heb je dat vertrouwen opgebouwd? En hoe weet je dat?

In mijn boekenkast staat een boekje: Een kwestie van vertrouwen in zaken en relaties. Geschreven door de heren Robert C. Solomon en Fernando Flores. In dit boekje wordt het begrip ‘vertrouwen’ heel grondig onderzocht en uitgelegd. Ik vond het verhelderend om dit begrip eens uit te diepen.

Vertrouwen is iets dat je moet doen

“Vertrouwen moet je scheppen, handhaven en herstellen. Het bestaat uit het aangaan van verplichtingen, toewijding, emoties en een gevoel voor integriteit.”

Met andere woorden: als ondernemer ben je actief in het opbouwen van vertrouwen. Je verplicht je tot het afleveren wat je beloofd hebt. Je zorgt ervoor dat de klant krijgt wat hij/ zij verwacht (binnen redelijke grenzen). En je bent transparant en integer.

“Vertrouwen is ook een keuze. Het is een actief deel van ons leven, niet iets wat er is of dient te zijn en wat als vanzelfsprekend kan worden gezien. Aan vertrouwen moet je werken. Het omvat vaardigheden en afspraken en is niet alleen kwestie van geluk en wederzijds begrip.”

Dit is meer de kant van de klant: die kiest ervoor om vertrouwen in jou als leverancier te hebben. Als klant is vertrouwen hebben geen bezigheid die je achterover leunend uitvoert: je bent actief deelnemer in het proces van afleveren.

Vertrouwen is een soort vrijheid

“Vertrouwen bevrijdt je van argwaan en wantrouwen. Het geeft je de vrijheid om ongekende mogelijkheden te realiseren, samen met anderen. Vertrouwen ‘zuivert’ ons leven waardoor allerlei soorten van samenwerking en andere riskante activiteiten mogelijk worden.”

Het alternatief voor vertrouwen is angst, controle, macht.

Vertrouwen is het fundament voor het vrije ondernemerschap

“Die vrijheid bestaat niet alleen uit het recht om beloften te doen (te kopen, te produceren, verkopen, huren, betalen en te werken), maar ook uit de verantwoordelijkheid om die beloften na te komen en te realiseren wat je de ander hebt voorgespiegeld.”

Vertrouwen is niet statisch. Het is iets waar aan moet worden gewerkt, er moet worden gecommuniceerd (veel wantrouwen ontstaat door gebrek aan of door verkeerde communicatie) en er moet worden gehandeld. Het bestaat uit geruststellingen en het steeds weer doen en nakomen van beloften (betrouwbaarheid) en het aanmoedigen van anderen om hun beloften waar te maken (vertrouwen).

Werken aan vertrouwen

Vertrouwen is geen gegeven. Het kan ook niet worden opgelegd. Het moet stap voor stap worden opgebouwd door middel van afspraken en beloften. Vertrouwen brengt bepaalde onzekerheden mee. Maar deze kunnen we ook zien als kansen en mogelijkheden en niet als lasten.

“Als we er voor kiezen om te vertrouwen, verlaten we het gebied van dat-wat-we-kennen. We treden binnen in het rijk van dat-wat-we-niet-kennen en het nog rijkere gebied van dat-waarvan-we-niet-eens-weten-dat-we-het-niet-kennen. Dit laatste gebied kunnen we alleen met en door anderen binnen gaan. Daarom moeten we hen vertrouwen.”

Wat heb je hier nu aan?

Besef dat vertrouwen geen statisch iets is. Dat er vanuit twee kanten aan moet worden gewerkt: door degene die vertrouwd wil worden en degene die het moet doen.
Besef ook dat vertrouwen niet gaat over zekerheid. Maar over het loslaten van zekerheid, van angst en van controle. Er is een mogelijkheid dat het niet goed af loopt. Maar het hebben van vertrouwen biedt eerst en vooral nieuwe kansen.

Als je er over nadenkt is vertrouwen geen simpel begrip. Het gaat over de interactie tussen mensen, hoe zij met elkaar om gaan en hoe die interactie gesmeerder verloopt wanneer er wederzijds vertrouwen is en kan zijn.

Ben jij goed van vertrouwen? Of juist helemaal niet? Vind je bovenstaande stellingen herkenbaar? Of juist helemaal niet? Ik ben benieuwd naar jouw ervaring met vertrouwen.

(Bron: Een kwestie van vertrouwen in zaken en relaties. Auteurs Robert C. Solomon en Fernando Flores).

Gerelateerde artikelen
Waarom zou je als ondernemer geboren moeten zijn?
Het raadsel van gebrek aan resultaten opgelost
Gewoon doen: hoezo, ‘gewoon’?