Heb jij jezelf al eens verkocht?

geplaatst in: Implementatie, Ondernemen | 1

verkopen‘Dus ik moet mezelf meer verkopen?’ vroeg ze mij. Ik krijg die vraag wel vaker.

Eigenlijk is dat een vreemde uitdrukking: ‘jezelf verkopen’. Want wat verkoop je dan? Wordt een ander dan eigenaar van jou? Nee toch?

Dus onszelf verkopen: dat doen we niet. Eigenlijk verkopen we helemaal niets. Verkopen heeft de associatie van ‘iemand iets aansmeren dat ie eigenlijk niet nodig heeft’. Zo heet een bekend boekje in verkoopland ‘hoe verkoop ik een koelkast aan een Eskimo’. Dat is een vorm van verkopen die ik niemand aan raad. Dat kun je namelijk maar één keer doen. Daarna wil die Eskimo nooit meer zaken met jou doen.

Verkopen versus waardecreatie

We verkopen dus niks. We bouwen een relatie op. We creëren ‘toegevoegde waarde’. We willen meer dan eens zaken doen.  En, nog belangrijker, we willen ambassadeurs.

Reputatie komt te voet en gaat te paard. Daar zijn we dus zuinig op, op die goede band met onze klant.

Wat doe je dan wel? Hoe krijg je die potentiële klant zover dat hij of zij een echte klant wordt? Want dat is toch wel waar het over gaat, uiteindelijk.

Je bouwt een relatie op. Je neemt weerstand en obstakels weg. Je helpt je klant een besluit te nemen. Dat gaat, globaal, in 3 stappen.

1. Kennismakingsgesprek

Mensen doen zaken met mensen. Een potentiële klant wil weten wat voor mens jij bent. En of jullie bij elkaar passen. Dat is het eerste onderzoek dat plaatsvindt: vinden jullie elkaar aardig? En vind de ander jou betrouwbaar en kundig?

Vragen die je kunt stellen en die altijd een verhaal van je potentiële klant opleveren:

  • Hoe gaat het met het bedrijf?
  • Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen?
  • Wat betekent dat voor je potentiële klant?
  • Hoe willen ze dat aanpakken?
  • Wat zijn de belangrijkste obstakels?
  • Zijn er speciale behoeften?
  • Wat zou het gewenste resultaat moeten zijn?

Wanneer je deze vragen hebt gesteld, heb je je potentiële klant al laten vertellen waar hij of zij last van heeft en wat er nodig is voor de oplossing. Je hoeft alleen nog maar te melden wat jij aan oplossingen te bieden hebt: dit is jouw toegevoegde waarde. Je verkoopt niets: je lost een probleem van je klant op!

Het kan natuurlijk gebeuren dat jij de goede oplossing niet hebt. Maar je kent wel iemand die ze verder kan helpen. En je zorgt voor de verbinding. Dan kan deze potentiële klant, die (op dit moment) geen klant wordt, je beste ambassadeur worden.

2. Een voorstel/offerte

Als het gesprek fijn is verlopen dan is jouw gesprekspartner enthousiast geworden over jouw aanbod en je mag een voorstel doen. Of een offerte maken. Dan zijn de volgende vragen ook nog belangrijk om te stellen:

  • Wat vinden ze belangrijk in de samenwerking?
  • Waar gaan ze op letten bij de keuze (bij concurrentie).

Want daar ga je natuurlijk wel rekening mee houden in je voorstel.

Wanneer je geluk hebt zegt je potentiële klant direct ‘JA’. Vaker volgen er meerdere gesprekken. Er moet nog wat meer ingezoomd worden, er zijn wat wijzigingen nodig. Wat andere mensen moeten er ook bij betrokken worden. Dat is helemaal afhankelijk van de organisatie waar je mee te maken hebt.

3. Besluit

Je krijgt de deal. Of niet. Of nu nog niet. Dan kun je vragen onder welke condities er wel een ‘ja’ kan volgen. Wat daar voor nodig is. Want is wel alle weerstand weggenomen? Over tegenwerpingen die eigenlijk verkapte koopsignalen zijn, zal ik een andere keer een stukje schrijven.

Wanneer je te maken hebt met meerdere personen voor de besluitvorming: onderzoek dan wie er uiteindelijk het besluit neemt. Het heeft geen zin om heel veel tijd in iemand te stoppen, die niet bevoegd is om een besluit te nemen. Dit is een veelvoorkomende misser!

Hoe succesvol ben jij in ‘jezelf verkopen’? Vind je dit soort gesprekken de krenten in de pap? Of zie je er tegenop als tegen een berg? Laat hieronder je reactie (of je tips!) achter.

Gerelateerde artikelen
Hoe bereik je moeilijke doelgroepen?
Communicatie: hoe praat je eigenlijk met een klant?
Een kwestie van vertrouwen

 

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.