Waarom zeggen klanten zo vaak ‘nee’? En hoe krijg je vaker een ‘ja’?

Dat vraag ik me al een hele tijd af. Je leert in verkooptrainingen altijd dat je 10x nee moet krijgen om 1x een ‘ja’ te ontvangen. 10% scoringskans: dat is best weinig. Ik was dus op zoek naar een mogelijkheid om dat te verbeteren.

Herken je de volgende vragen:

• Hoe wordt ik een klantmagneet?
• Moet ik mijn dienst anders noemen om het aantrekkelijker te maken?
• Ik bied aan wat mijn klanten vragen en toch zeggen ze vaak ‘nee’: hoe zit dat?
• Is mijn ‘positieve bijdrage’ wel duidelijk genoeg?
• Moet ik meer naar netwerkbijeenkomsten? Moet ik meer contacten leggen?
• Moet ik meer doen op social media?

Het gaat niet om meer doen. Het gaat om anders praten met je (potentiële) klant. Aansluiten bij de klant.

Nou was dat niet nieuw. Jaren geleden volgde ik al eens een training onderhandelen (de Harvard methode: Principieel Onderhandelen). Heel zinvol en zo. Maar het leverde me niet meer ‘ja’s’ op.

Afgelopen week was ik in Londen voor een training. Een training waarin ik wilde leren hoe ik dat moest doen: meer ‘ja’s’ krijgen. Want mijn (en jouw!) vragen zijn niet uniek: wereldwijd worstelen mensen met hetzelfde.

Ik ben erachter wat het verschil maakt. Hoe je communicatie allesbepalend is. Ik schreef er al eerder over: de methode die B.A.N.K. wordt genoemd.

De training vorige week gaf op de eerste plaats antwoord op mijn vraag: ‘hoe communiceer ik zelf eigenlijk het liefst?’. Om hieruit ook de valkuilen in mijn gesprekken te kunnen identificeren.

En op de tweede dag hebben we geoefend om snel de code van een gesprekspartner in te schatten.

Ik leerde nog iets in die training. Iets fundamenteels over mezelf. Onderaan dit artikel kun je dat lezen.

B..A.N.K. gaat uit van 4 persoonlijkheidstypen. Wat  ik leerde was hoe ik snel en gemakkelijk het persoonlijkheidstype (BANK code genaamd) van mijn gesprekspartner kan achterhalen. Ongeacht of die gesprekspartner een (potentiële) klant, (zaken)partner of kind is. Door aan te sluiten bij het persoonlijkheidstype van de gesprekspartner, de juiste ‘taal’ te gebruiken maken we echt een connectie. ‘Jij snapt helemaal wat ik bedoel’. Dat dus.

En hoe fijn is dat: weten waar je aan moet sluiten bij een gesprekspartner? Om te weten vanuit welke waarden en behoeften iemand iets zegt of besluit? Hoe waardevol is het om vaker ja’s te krijgen? Om betere gesprekken te hebben?

Het gaat er niet om dat je product of dienst niet deugt. Of dat je jouw doelgroep niet duidelijk genoeg kent (daarbij ga ik er vanuit dat je niet meer gelooft dat ‘iedereen’ je doelgroep is, want dan moet daar eerst goed naar gekeken worden). Of dat je propositie niet helder genoeg is.

Het gaat er wel om dat je in het gesprek dat je voert alle weerstand weg neemt. En waar die weerstand dan zit, dat heeft te maken met die persoonlijkheid.

Want wat zijn dan die persoonlijkheidstyperingen?

B=blueprint, A=Action, N=nurture, K=knowledge. De woorden geven al een idee. Wil je echt weten welke waarden daar bij horen?

Hier kun je dat zien en dan kun je ook gelijk jouw eigen ‘code’ vaststellen.

Over die ‘eigen code’: dat was het fundamentele inzicht dat ik ook kreeg. Onze hele maatschappij is ingericht op ‘actie’. Extraversie, spontaniteit, pro-actief zijn: dat wordt zeer gewaardeerd. Mensen die dat niet zijn, die meer introvert zijn, graag eerst nadenken voordat ze ‘ja’ zeggen, wat minder snel reageren, die hebben het moeilijk. Want je voldoet niet aan de norm. Ik dacht ook van mezelf dat ik een A ben. En dat klopt dus niet. Ik ben een N gevolgd door K. En dan pas A. Toen dat uit het assessment kwam, vielen er opeens veel puzzelstukjes op hun plek. Want  wanneer ben ik ‘A’? Dat is compensatie, als ik het gevoel heb dat het ‘moet gebeuren’. Dat kost me bakken energie, ik word er doodmoe van.

Nu ik dit inzicht heb, kan ik gaan putten uit dat wat me drijft. Uit die N, die staat voor relaties opbouwen, voor authenticiteit. Voor betekenis en het grote geheel. En uit de K, die staat voor graag willen leren en kennis overdragen. En wat een rust geeft dat.

Dus wanneer je deze test met jezelf gaat doen (wat ik je zeker aan raad), vraag jezelf dan af: wat vind ik echt belangrijk? Waar ga ik echt voor? Waar krijg ik energie van?

Uiteraard valt er veel meer te zeggen over B.A.N.K. Dat verhaal gaan we binnenkort aan je vertellen. Houd je mail in de gaten voor alle informatie. Sta je nog niet in mijn maillijst? Download dan het e-book hiernaast (dat is op zich al de moeite waard om te hebben)!

Wat is jouw ervaring met (verkoop)gesprekken? Gaat het je gemakkelijk af? Heb je er genoeg? Krijg je veel ja’s of moet je ook regelmatig nee’s incasseren? Laat hieronder je reactie achter!

Gerelateerde artikelen
Communiceren: hoe praat je met je klant
Heb jij jezelf al verkocht?
Hoe bereik je moeilijke doelgroepen?