Hoe bereik je moeilijke doelgroepen?

Moeilijke doelgroepen

Organisaties zoals het onderwijs, de zorg, overheidsinstanties en ook veel grotere bedrijven zijn vaak moeilijk binnen te komen met je dienst of product. Je hebt een oplossing bedacht voor een nijpend probleem in zo’n organisatie: die oplossing heb je ontwikkeld vanuit eigen ervaring of samen met iemand die er zelf last van heeft. Je bent er van overtuigd, nee je weet zeker, dat het probleem dat jij adresseert in de gehele branche aan de orde is. Maar hoe kom je binnen en krijg je het verkocht?

Vaak wordt je met een kluitje in het riet gestuurd: ze ‘hebben al een bureau’ dat het doet, ze ‘kunnen het prima zelf oplossen’ of er ‘is helemaal niets aan de hand’. Met jou gaan praten over dat specifieke probleem is al een erkenning dat er wellicht iets aan de hand is.

Dus je moet een list bedenken. De beste methode is een ‘bondgenoot’ binnen die organisatie vinden. Wees je er van bewust dat bij een aankoopproces, vooral als het over iets nieuws gaat, een groep van mensen betrokken is. En die hebben allemaal een andere rol.

De initiator

Dit is degene die het meeste last heeft van dat probleem: deze persoon is de probleemeigenaar. Je kent ze wel: mensen die erg gefrustreerd zijn geraakt in hun werk omdat ze niet gehoord worden. Omdat hun probleem of vraag gebagatelliseerd wordt. Dit zijn de ideale kandidaten voor het bondgenootschap. Zij kennen hun organisatie van haver tot gort en kunnen je vertellen wie de andere rollen bemensen. Samen met deze persoon kun je een plan de campagne maken.

De beslisser

Dit is degene die het uiteindelijke besluit moet nemen, de knoop moet doorhakken. Op deze positie zitten nog wel eens mensen die het moeilijk vinden om besluiten te nemen. Vooral niet als ze er op kunnen worden afgerekend. Zij laten zich adviseren en voorlichten door een ‘deskundige’.

De beïnvloeder

Dit kan een adviseur zijn, of iemand van een technische afdeling, een inhoudsdeskundige. Deze persoon moet beoordelen of de geboden oplossing zinvol en waardevol is. Het is altijd belangrijk om uit te zoeken wat het belang van deze persoon is. Had deze zelf de oplossing kunnen bedenken? Dan kun je last krijgen met het ‘not invented here’syndroom. Of heeft deze zelf een commercieel belang? Zorg dat jouw bondgenoot je helpt met deze vragen.

De portier

Degene die beslist welke informatie bij welke speler terecht komt, is de coördinator of portier. (Dit kan ook een secretaresse zijn!).

De inkoper

De persoon die over het geld gaat. Deze voert de daadwerkelijke onderhandeling over de prijs. En is ook vaak verantwoordelijk voor het budget.

Gezamenlijk belang

Wanneer je met moeilijke doelgroepen te maken hebt, dan

• Zoek je een bondgenoot in de organisatie.
• Ga je op zoek naar de personen die de verschillende rollen vervullen.
• Stel je vast welk belang de verschillende personen hebben bij jouw oplossing.
• En welke tegenwerpingen ze zouden kunnen hebben.
• Samen met je bondgenoot ontwikkel je een presentatie voor deze groep van beslissers.
• Je vergroot de gevolgen van het probleem uit: wat is het gevolg als je hier niets aan doet? Wat is het alternatief?
• Ruim de tegenwerpingen op.
• Schilder de voordelen van de oplossing (of je laat dat over aan jouw bondgenoot).
• Laat zien wat het gezamenlijke belang van deze groep is om ‘ja’ te zeggen tegen jouw oplossing.

Vertrouwen

In dit soort processen is je grootste uitdaging het opbouwen van vertrouwen bij alle leden van de besluitvormingsgroep. Door een dergelijke aanpak laat je zien dat je iedereen begrijpt, snapt wat er speelt in de organisatie en dat je met jouw oplossing daar  ook bij stil hebt gestaan.

Heb jij te maken met zo’n moeilijke doelgroep? Hoe heb je dat aangepakt? Of waar loop je tegenaan? Zet het hieronder in een reactie.

Gerelateerde artikelen
Wat wil de klant?
Sta eens in de schoenen van je klant, maak een empathie kaart.
Influence, de psychologie van overtuigen. Door Robert Cialdini.