Wat wil de klant?

Vorige week gaf ik een webinar over de 3 stappen van moeiteloze marketing. Tussendoor was het mogelijk om vragen te stellen. Rondom het thema ‘klant’ kwamen de volgende vragen terug die ik hier graag nog eens wat uitgebreider wil belichten.

1. Hoe vind ik de behoefte van mijn klant?
2. Wat als mijn klant zich nog niet bewust is van de vraag?
3. Moet je het probleem zelf benoemen als de klant het niet ziet?
4. Waarom vermarkt je het probleem en niet de oplossing?

 Hoe vind je de behoefte van je klant?

Dat is het omgekeerde van het bedenken wat jij allemaal kunt. We zijn geneigd om te denken: ik weet veel van xyz en wat voor dienst of product kan ik daar mee aanbieden? Maar zit er iemand op te wachten? Wat je kunt doen: vragen! Bedenk wie zoiets zou kunnen gebruiken en vraag het gewoon: ‘als product of dienst abc zou bestaan, zou je dat interessant vinden? En zo ja, hoe zou dat er dan uit moeten zien? En zo nee, wat staat je tegen? In een andere vorm misschien wel?

Je krijgt dan de argumenten waarom iemand jouw product of dienst interessant vindt, maar ook voor welk probleem hij of zij dat zou inzetten. Waardevolle inzichten die je zelf niet kunt bedenken!

Wat als mijn klant zich nog niet bewust is van de vraag?

Ga er vanuit dat slechts 3 % van je doelgroep daadwerkelijk op zoek is naar jou. Een klein groepje van 7 %  staat wel open, maar stelt de koopbeslissing uit (zo vermoeiend, herken je dat?). Dan is er nog een grote groep (ca. 30 %) die zich wel bewust is van het probleem maar niet weet welke oplossingen er mogelijk zijn. Nog een grote groep (ca. 30 %) is er zich helemaal niet bewust van dat hij/zij een probleem heeft en een laatste groep (ook ca. 30%) zegt ronduit ‘nee’.

Moet je het probleem zelf benoemen als de klant het niet ziet?

De vijver van de 3 % actief zoekende mensen, daar vist iedereen in. De hele grote vijver van 67 % die het probleem wel heeft, maar het besluit uitstelt of de oplossing niet kent: die moet je zien te bereiken. Dat doe je door uit te gaan van het probleem dat iemand ervaart. Je stelt vragen waarin de ‘pijn’ duidelijk herkenbaar is voor je doelgroep:

• Worstel jij ook zo met je marketing?
• Heb jij ook moeite om voldoende klanten te vinden?
• Heb je wel eens last van rugpijn?
• Heb jij ook zo’n hekel aan je administratie doen?
• Heb jij het gevoel dat je je man/vrouw niets meer te vertellen hebt?

Door de vraag te stellen spreek je ook de mensen aan die zich nog niet zo bewust zijn van hun vraag. Of die het idee hebben dat het antwoord heel moeilijk/ingewikkeld/duur is en daarom hun besluit uitstellen.

Waarom vermarkt je het probleem en niet de oplossing?

Mensen benoemen hun probleem wanneer ze op zoek gaan. Ga maar na: je auto start niet. Dan zoek je (in Google) op ‘auto start niet’. Want jij weet niet wat er aan de hand is: het kan de accu zijn, maar ook bougies, startmotor etc. Dat is aan de automonteur of wegenwacht die jou weer op weg moet helpen.

Wat zijn top of mind problemen?

Die liggen altijd op het vlak van:

• gezondheid
• geld
• relaties
• seks
• identiteit

Probeer ook in je probleemstelling te relateren aan deze vijf ‘oer’problemen.

Wat zijn jouw vragen op het gebied van marketing? Waar zou je wel antwoorden op willen hebben? Wat vind je moeilijk of vervelend? Stel je vraag hieronder in het reactieveld en ik ga kijken of ik daar binnenkort een artikel over kan schrijven.

Gerelateerde artikelen:
Sta eens in de schoenen van je klant: maak een empathie kaart
5 stappen naar meer klanten
Ideale klanten wat zijn dat? 5 tips om ze te vinden