Ik liep weer eens achter mijn paard aan op de wei. Na een winter in een kale zandpaddock is dat groene gras een van de grootste traktaties voor een paard. Hem ophalen uit de wei om ‘samen iets leuks te gaan doen’: dat ziet hij dus heel anders.
In de worst
Jaren geleden, toen hij nog een paardenpuber was en ik een beginnend paardeneigenaar, heb ik er wel uren achteraan gelopen. Met 5 mensen de wei in om het beest te vangen: het kwam regelmatig voor. En áls je hem dan had moest je hem nog uitbundig prijzen ook, dat hij zo braaf was geweest om zich te laten pakken. Terwijl je hem het liefst direct in de worst zou stoppen.
Het gaat niet over mij
De boer, waar het paard in die tijd woonde, bekeek al dat gedoe meewarig. ‘Weet je’, zei Kees, ‘je haalt hem alleen maar op als hij aan het werk moet. Hij associeert jou met iets waar hij geen zin in heeft’. ‘Maar hij vindt mij toch ook wel leuk?’ piepte ik nog, gekwetst door al die paardige afwijzing. Kees vermaakte zich kostelijk, maar hij had ook wat tips: ’zorg dat hij niet weet wat je gaat doen als je komt. Breng iets lekkers mee, geef hem eten en zet hem weer terug. Zonder aan het werk te hoeven.’
Vastbesloten en gewapend met een zak wortels ging ik naar de wei. Niet van plan om uitgelachen te worden door een paard. En door de stalgenoten. Je bent toch een beetje een loser als je je eigen paard niet te pakken kunt krijgen.
Oefeningen met een wortel
En daar begon de vangtraining. Lokken met een wortel. En dilemma van het paard: hoe krijg ik die wortel zonder gevangen te worden? Dat lukte hem nooit, die wortel won het altijd van zijn vrijheidsdrang. En regelmatig had hij geluk en bleef het vangen bij het krijgen van een wortel. Hoefde hij niet mee.
En andere keren moest hij wel aan de slag, want tsja, daar heb je zo’n beest voor. Om er iets mee te doen. Het is niet altijd wortel-tijd. Soms moet er ook iets voor gedaan worden.
We zijn inmiddels jaren verder. We kennen elkaar door en door, vangen is niet echt een probleem meer. Heel af en toe nog, wanneer het gras wel heel lekker is. En dan mag het van mij. Het is tenslotte een paard.
De overeenkomst met klanten
Het ‘vangen’ van een klant gaat eigenlijk hetzelfde als het vangen van een paard:
Zorg altijd dat je iets hebt wat de ander graag wil hebben. Blijf zoeken naar de juiste wortel. Waarvoor wil jouw klant zich wel laten vangen? Wat kun je meebrengen waar hij of zij blij van wordt?
Maar breng ook ‘lekkers’ zomaar, zonder er iets voor terug te vragen. Zodat je potentiële klant jou ‘leuk’ gaat vinden en gezellig dat je er bent.
Wanneer je alleen maar komt als je iets nodig hebt, gaan zowel paarden als mensen op de vlucht voor je.
Waar ben je voor geboren?
Er zat nog een les in: ik realiseerde me dat ik bij dat paard nooit gedacht heb ‘dit kan ik niet, ik ben geen geboren paardenvanger’. Integendeel, hoe harder hij z’n best deed om niet gevangen te worden hoe vastbeslotener ik werd het wel voor elkaar te krijgen.
Met klanten werven denken we nog wel eens ‘ik ben geen verkoper, dit is niks voor mij’. En dat is onzin. Je kunt het gewoon leren. Zoals alle dingen die je echt wilt. Het gaat om het besluit: ‘dit gaat mij lukken’.
Wat anderen er van vinden
Als iets niet lukt voel je jezelf een loser. En daar houden we met z’n allen niet van. We willen gezien worden als geslaagd, succesvol, iemand die z’n dromen waar maakt. Dat kan je er ook van weerhouden om stug door te gaan. Tegen het advies van anderen die zeggen ‘stop er toch mee, dat wordt nooit wat’.
Het resultaat
De smaak van succes is zoet. Hoe moeilijker het pad, des te meer is het genieten wanneer het lukt. En een lange neus trekken naar al die zwartkijkers die er niet in geloofden. Dat paard van mij: de kleine kinderen op stal mogen hem uit de wei halen. Het is een lief en braaf dier. Dankzij de wijze lessen van Kees. En mijn doorzettingsvermogen.
Heb jij ook zo’n situatie waarin je iets deed wat je heel moeilijk vond? Waarvan anderen zeiden ‘stop er toch mee, dat wordt niks? En dat je toch tot een goed einde bracht? Waar je nu inspiratie uit haalt om dat opnieuw te doen? Deel het met ons!
Gerelateerde artikelen
Sta eens in de schoenen van je klant: maak een empathie kaart
Wat wil de klant?
Waarom zou je het doen?