Hoe vind je de pijn van je klant?

klantVorige week crashte mijn laptop. Heel irritant. Los van de  informatie die je dan kwijt bent (wat eigenlijk wel mee viel) is het vooral onhandig. In eerste instantie heb ik geprobeerd zelf het probleem op te lossen: googlen op ‘scherm van laptop blijft zwart na opstarten en er gebeurt niets meer’ gaf heel veel tips. Maar de gouden oplossing zat er niet bij. Het scherm bleef zwart.

Gelukkig heb ik een handige vader. En hij heeft veel tijd. Dus papa om hulp gevraagd en hij vond uiteindelijk het euvel wel: de harde schijf deugde niet meer. Dan ga je zoeken op een ‘nieuwe harde schijf’. En vond een leverancier van harde schijven voor mijn type laptop. Dan staat zo’n website vol met technische prietpraat, zodat je nog niet weet wat je moet kiezen. En weer bracht vader uitkomst.

Waarom vertel ik dit verhaal  nou? Toen ik mijn vraag googelde met het probleem, scherm van laptop blijft zwart, vond ik niet de website van de leverancier van harde schijven. Die vond ik pas toen ik wist wat het probleem was en naar welke oplossing ik op zoek moest gaan. En dan nog. Door de technische verhalen kon ik niet kiezen want al die termen zeiden mij niets.

Eigenlijk is dat wat we met z’n allen ook doen. Onze website vol zetten met technische verhalen over wat we doen en hoe we dat doen. Een potentiële klant heeft dan geen idee of dat hem of haar gaat helpen met de vraag waar hij of zij mee zit.

Om zaken te kunnen doen moet je je klant helpen met de beslissing. Het moet eerst duidelijk zijn dat jij weet wat er aan de hand is, het probleem begrijpt. En vervolgens kun je ook duidelijk uitleggen welke oplossing jij aanbiedt.

Hoe kom je er achter waar iemand mee zit? Welke vraag zou zo iemand gaan googlen? Herkent iemand zich in jouw website?

De eerste blik op je website is eigenlijk net als een hand geven. Bij zo’n eerste blik stelt iemand vast ‘hebben ze hier wat ik zoek’ en ‘is dat wat voor mij’? Met een hand schudden werkt het eigenlijk net zo: je stelt direct vast ‘deze persoon vind ik sympathiek’ of ‘nou nee, niet mijn type’.

Tijdens een echte ontmoeting kun je vragen stellen: hoe gaat het met je bedrijf, wat loopt er wel, wat niet? Om er achter te komen of je betekenis voor iemand kunt hebben. Om te weten waar de ‘pijn’ zit.

Op je website kan dat niet. Daar moet het direct duidelijk zijn. Dus dat moet je wel weten.

Ga in gesprek met je klanten: waarom werden ze klant bij je? Welke vraag zaten ze mee? Waar heb je ze exact mee geholpen? Op die manier weet je veel beter welke betekenis je hebt. En ook in andere woorden dan je zelf zou bedenken. Die informatie kun je gebruiken voor je website. Zodat ook die virtuele ontmoetingen kunnen leiden tot een nader contact.

Wat je ook moet weten is de mogelijke weerstand. Tijdens een gesprek kun je uitvinden welke redenen mensen zouden kunnen hebben om jouw aanbod niet te willen. Want die tegenwerpingen moet je wel wegnemen. Anders neem je afscheid met de mededeling: “ik denk erover na en je hoort nog van mij”. Om vervolgens nooit meer iets te vernemen.

Ook die tegenwerpingen verwerk je in je website: want je websitebezoeker wil je online het gevoel geven dat het nodig is om met jou in zee te gaan. Mogelijke vragen en weerstanden moet je dus al van tevoren wegnemen.

Neem die website waar ik die harde schijven vond: hij verkoopt nog steeds niet aan mij omdat ik geen idee heb welke de beste keus is en wat ik moet aanschaffen.

Als je wilt verkopen, ongeacht of dat online of offline is, je moet je potentiële klant helpen een keus te maken!

Hoe is dat voor jou: weet jij met welke vraag jouw potentiële klant zit? Of is dat voor jou ook een raadsel? Krijg je klanten via je website, of haakt iedereen weer af? Kun je gemakkelijk afspreken met mensen die je ontmoet? Of zeggen ze beleefd ‘tot ziens’? Laat hieronder je reactie achter!

Gerelateerde artikelen
Meer klanten? Lekker belangrijk!
Wat wil de klant?
De overeenkomst tussen klanten en paarden

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.