Goede marketing: het verschil tussen succes en falen

Failing to plan, is planning to fail.

Je hebt jouw betekenis voor je klant uitgewerkt, misschien zelfs met behulp van het identiteitsmodel. Je hebt je doelstellingen op een inspirerende manier vormgegeven door de stappen van de Essentiële Succesformule te volgen. Het is nu tijd om vast te stellen voor wie je dit allemaal doet.

Je ideale klant

Beschrijf wie jouw ideale klant is: hoe ziet deze persoon of dit bedrijf eruit? Hoeveel medewerkers zijn er? Hoe zou je de persoonlijkheid omschrijven: modern, traditioneel, innovatief, behoudend, etc. Hoe ziet de sociale structuur waarbinnen deze persoon/dit bedrijf leeft eruit? Welke hobbies, interesses, politieke voorkeuren, bedrijfscultuur heeft deze persoon/dit bedrijf? Waar woont deze persoon of waar is het bedrijf gevestigd? Kortom, verzamel zoveel mogelijk informatie over jouw ideale klant. Jouw ideale klant is degene voor wie je betekenis wil hebben. Zonder deze beschrijving werk je alleen voor jezelf, je vindt je klanten niet en zij vinden jou niet. Je zou het ook een hobby kunnen noemen…..

Wat zoekt je ideale klant

Hier leg je de verbinding tussen wat jij wil aanbieden en wat jouw ideale klant zoekt. De finale check of er voor jouw aanbod ook echt een markt is. Of dat er wellicht iets veranderd moet worden dat beter past bij wat je klant zoekt. Hoe kom je daar achter? Door het te vragen! Vraag een aantal mensen/bedrijven die in jouw profiel van je ideale klant passen naar hun reactie op wat jij gaat aanbieden. Noem het marktonderzoek. Mensen worden graag gevraagd naar hun mening en het zal je veel waardevolle informatie opleveren.

De waarde van gratis

Mensen lopen niet graag risico. Om zaken met iemand te doen moet deze persoon jou kennen, leuk vinden en vervolgens vertrouwen. Hoe bouw je dat op? Door iemand met je kennis te laten maken door een gratis product, waaruit jouw expertise al blijkt. Denk aan:

• proefmonsters
• korte workshop of training
• kort advies of coachingsessie
• e-book
• blog
• nieuwsbrief

Daarna is het aan jou om deze persoon of dit bedrijf te werven als klant. Niet iedereen zal klant worden, zoek uit wat iemand tegen houdt. Ook dit is waardevolle informatie om je product of dienst verder te verbeteren. En wellicht zal jouw product of dienst op een later moment wel passend zijn.

Geef meer dan je klant verwacht

Zorg voor een unieke klantervaring. Weet wat je klant verwacht en geef dan iets meer: een cadeautje, een ervaring, meer kwaliteit. En zorg dat het niet altijd hetzelfde is want dan wordt het de standaard.

De waarde van een aanbeveling

Hierboven zei ik al dat een potentiële klant je eerst moet kennen, leuk vinden en vertrouwen. Hoeveel vertrouwen krijg je wanneer je een lijst van aanbevelingen ziet? Zo’n lijst is toch onbetaalbaar? Vraag daarom altijd een aanbeveling aan een tevreden klant.

Je waardevolle product/dienst in de aandacht

Nadat je klant met je heeft kennis gemaakt door middel van je gratis product of dienst, laat hem dan kennis maken met je betaalde producten of diensten. En zorg daarbij voor een divers aanbod, oplopend in prijs. Denk bijvoorbeeld aan het verschil tussen een groepsworkshop of persoonlijke coaching, groepstraining of de uitvoering uit handen nemen, een instapmodel (auto) of een uitvoering met alle mogelijke extra’s. Wees creatief!

De waarde van ‘nee’

Niet iedereen wordt klant. Er zijn mensen die ‘nee’ zeggen. Dat is waardevol. Vraag deze mensen naar het waarom, dat geeft je informatie over je product of dienst, wat er aan ontbreekt, wat mensen liever hebben of wellicht hebben ze je niet helemaal goed begrepen. Misschien bewandelt iemand een andere weg naar zijn of haar doel, dat is altijd mogelijk. Spreek af dat je na één of twee maanden contact op zal nemen of ze zijn geslaagd. Of dat er wellicht toch ruimte is voor jouw product of dienst want vaak is men toch nog niet geslaagd.

(De tekst is gedeeltelijk ontleend aan het Business Bootcamp van Open Circles. 17-18 september is er weer een BBC weekend. Voor meer informatie kan je deze link gebruiken.)