Klanten werven: nachtmerrie of een feestje? Sommige mensen trekken klanten aan als een hond vlooien. Hoe doen ze dat? Want de meesten van ons hebben er flink moeite mee.
Je trekt klanten aan wanneer je doelgroep (die heb je, ook al heb je ‘m nog niet benoemd) jou herkent en gelooft. Wanneer ze geen enkele twijfel hebben dat jij degene bent die hun vraag gaat oplossen.
Keuze maken
Waarom maken zo veel zelfstandigen geen keuze voor een doelgroep? Waarom heb jij geen keuze gemaakt?
Angst.
Angst voor verlies. Dat je andere klanten, die buiten je doelgroep vallen, misloopt.
Wat je kunt mislopen als je niet iedereen bedient is geniaal weergegeven in dit stukje uit de film ‘Pretty Woman’ met Julia Roberts en Richard Gere.
Duidelijkheid
Wanneer jij duidelijk bent over met wie je wilt werken dan weet jouw doelgroep wat ze aan je hebben. Je trekt de mensen aan die daar bij passen. En daar wil je graag mee werken.
Want daar krijg je energie van.
Die snappen jou.
Die krijgen de resultaten die jij had beloofd.
En de anderen dan?
Een voorbeeld. Iemand belt jou op met een vraag, een probleem. Jij kunt die persoon helpen, ook al valt deze persoon niet in je primaire doelgroep. Zeg je dan nee? Natuurlijk niet. Je doet gewoon je werk en je helpt. Of je denkt er even over na. Je overweegt of je echt met deze persoon wilt werken. De keuze is aan jou.
Het misverstand over je doelgroep
Je wilt zoveel mogelijk klanten hebben die in de door jouw omschreven doelgroep vallen. Daar richt je al je marketinginspanningen op in. De kans dat dat gebeurt maak je daarmee zo groot mogelijk.
Wat je zult gaan merken, is dat hoe duidelijker en herkenbaarder jij wordt, hoe meer interesse je zult gaan krijgen. Uit je doelgroep, maar ook daarbuiten. En dat is wat je wilt. Want jij wilt kiezen met wie je werkt.
Zo lang je nog niet in de luxe positie verkeert dat je kunt kiezen, werk je ook met mensen die wellicht niet je eerste keus zijn. Er kan dus best een verschil zijn tussen wat je vertelt in je marketingcommunicatie en met wie je uiteindelijk werkt.
Als ik nog even terug ga naar het filmfragment: je kunt ook mensen die je doelklant niet zijn, best helpen. Je hebt dan eerst een gesprek: wat verwachten ze van je, kun jij ze echt helpen, kunnen ze betalen wat jij vraagt. Als de dames in de winkel van Julia Roberts dat hadden gedaan, waren ze die vette commissie niet misgelopen.
Maar al je marketinginspanningen richt je gestructureerd, consistent en consequent op je doelgroep. Of eigenlijk, je doelklant.
Je doelKLANT
Die doelklant is een bestaand persoon. Iemand met wie je echt hebt gewerkt en waarvan je denkt: ‘doe me daar maar 10 van’. Of 100 of nog meer. Die persoon ken je goed. Je hebt die persoon ook gevraagd waarom hij of zij voor jou heeft gekozen. Waar hij of zij aan twijfelde. Het moment waarop ze besloot om ‘ja’ tegen je te zeggen. Die dingen wil je weten. Want die kun je in je communicatie gebruiken. Zodat de ‘lookalikes’ van je doelklant zich daar ook in herkennen.
Twijfel
Twijfel is een van de belangrijkste redenen dat mensen (nog) geen ‘ja’ tegen je zeggen. Ze zijn er niet van overtuigd dat jij nu degene bent die ze eindelijk van hun probleem gaat af helpen.
Die twijfel moet jij wegnemen. Dan moet je weten wat er achter die twijfel schuil gaat. Dat kun je alleen weten wanneer je dat hebt gevraagd. Aan je doelklant.
Ik hoop oprecht dat ik je twijfel, over het keuzes maken voor een doelgroep en een doelklant, heb weggenomen. Laat het me weten met een reactie hieronder!
Gerelateerde artikelen
De ideale klant bestaat niet
Hoe word je onweerstaanbaar voor je klant
Communicatie: hoe praat je eigenlijk met je klant?
Geef een reactie