Er is iets met autoriteit: als Nederlander hebben we er een haat-liefde verhouding mee. We rijden en masse te hard op de snelweg en klagen steen en been wanneer we een bon krijgen omdat we ‘een beetje’ te hard hebben gereden.
Wanneer er iets grondig mis is gegaan ergens, dan roepen we om ‘meer regels’ want dit mag nooit meer gebeuren.
Autoriteit is nodig om de orde in een complexe en drukke gemeenschap te kunnen houden. Anders wordt het een rommeltje. Dat is duidelijk. Het boek van Cialdini geeft weer een aantal verhelderende en ook verontrustende voorbeelden van de reactie die wij mensen geven op autoriteit. Daar ga ik even niet op door, lees het boek zou ik je willen aanraden.
Maar welke rol speelt autoriteit nou eigenlijk in marketing? Er zijn veel voorbeelden van.
Experts
Er zijn veel voorbeelden van zgn. experts: tandpasta reclames zijn er een mooi voorbeeld van. Iemand in een witte jas (tandarts???) vertelt een semiwetenschappelijk verhaal met mooie plaatje over hoe tandklachten ontstaan en waarom de betreffende tandpasta een voortreffelijke keuze is. En je gelooft het.
Zo zijn er heel wat reclames te vinden die steunen op het advies van zgn. experts. Terwijl we met z’n allen eigenlijk wel weten dat die experts waarschijnlijk helemaal niet deskundig zijn, maar een leuk uitziende acteur. Of een bekende Nederlander, zoals in de commercial hierboven. En toch werkt het!
Kleding
Zoals de witte jas een aura van autoriteit geeft, zo doet een net pak dat ook. Ook politici maken daar flink gebruik van: ze weten dat een rode stropdas autoriteit en macht uitstraalt.
En hij zag er zo betrouwbaar uit!
Heb je die uitroep wel eens gehoord nadat iemand vakkundig was opgelicht? De essentie van oplichting is een sluier van betrouwbaarheid en autoriteit over het verhaal hangen en mensen trappen er in. Een flinke portie bluf erbij, een goed verhaal hebben en we zijn feitelijk kansloos.
Een leuke reclame waar de begrippen betrouwbaarheid, autoriteit, bluf en oneerlijkheid op een hilarische manier zijn gemixed is deze (2008):
De marketingtactiek ‘leuk vinden’ druipt er hier ook vanaf.
Hoe blijf je weerbaar?
Je kunt jezelf een aantal vragen stellen:
1. Is die autoriteit eigenlijk wel een echte expert? Wanneer je jezelf deze vraag stelt, heb je het antwoord doorgaans ook direct: waarschijnlijk niet. En dat trekt het kleed onder de hele commercial vandaan. Want het hele verhaal is dan direct verdacht.
2. De experts is echt. Maar hoe betrouwbaar is die expert eigenlijk wanneer hij/zij een merk staat aan te prijzen? Hij of zij wordt door dat merk betaald. Hoe waarschijnlijk is het dan dat er een eerlijk en objectief verhaal wordt verteld?
Jezelf deze 2 vragen stellen helpt al enorm om een groot deel van de reclametrucen te ontzenuwen.
Hoe kun je de techniek ‘autoriteit’ zelf inzetten? Op een integere manier?
Bloggen
Wie schrijft die blijft! Niet alleen regelmatig blogs schrijven maar ook een publiek ervoor verwerven: dat draagt ook enorm bij aan je ‘expert zijn’. Je bent zichtbaar, je naam is zichtbaar, je wordt gelezen. Ook al doe je alle publiciteit zelf, dat maakt niet uit. Je bent zichtbaar en dat is wat telt.
Boek schrijven
Een veel gebruikte methode is een boek schrijven. Wanneer jouw verhaal in print verschijnt, dan moet je toch wel een expert zijn. Je naam op de kaft van een echt boek geeft je autoriteit.
Een boek schrijf je dan ook niet voor de inkomsten (die zijn nogal marginaal) maar voor de autoriteit die je er aan kunt ontlenen.
Presentaties geven
Een presentatie geven voor een groep van mensen is vergelijkbaar. Je wordt uitgenodigd om een presentatie of lezing te geven omdat je iets te melden hebt. En dat geeft je direct een aura van de autoriteit. Dus presentaties en lezingen geven draagt enorm bij aan het zijn van een expert.
Autoriteit zorgt voor zekerheid
Zekerheid: dat is waar je doelgroep naar op zoek is. De zekerheid dat er een antwoord is op de vraag waar zij mee zitten. En dat jij de echte expert bent die ze daarbij kan helpen. Dat is waarom je een autoriteit moet zijn en dat ook moet uitdragen.
Autoriteit is geen verwerpelijk iets: we hebben het nodig om orde te houden in ons dagelijks leven. We gebruiken het om besluiten te kunnen nemen over ons aankoopgedrag. Maar we moeten ons bewust zijn van de valkuilen.
Ben jij een echte autoriteit in je vakgebied? En hoe zorg je er voor dat je doelgroep dat ook weet en vindt? Laat het ons weten in een reactie hieronder!
Gerelateerde artikelen
Influence, the psychology of persuasion – Robert Cialdini
Marketingtactiek 1: de wet van de wederkerigheid
Marketingtactiek 4: leuk vinden
Geef een reactie