Marketing maakt verkoop overbodig, toch?

geplaatst in: Implementatie, Ondernemen, Verkopen | 0

verkoopMarketing maakt verkoop overbodig. Dat hoor je vaak. En ik geloofde dat ook. Ik wilde dat graag geloven. Want ik houd niet van verkoop. Dat ‘verkopen’ voelt behoorlijk ongemakkelijk. Herken je dat? Dat je onzeker wordt in een gesprek, wanneer het over je eigen diensten gaat?

Toen ik nog in het bedrijfsleven werkte kon ik het prima, verkopen. In de jaren dat ik accountmanagement deed, vond ik het leuk: naar klanten gaan. Thuis komen met de deal die je in gedachten had, dat was echt kicken.

Nu ik het voor mezelf moet doen is het een ander verhaal. Een afwijzing komt dan toch harder aan. Je moet het niet persoonlijk opvatten, maar zo voelt het wel. Onhandig, ik weet het.

Dus ‘marketing die verkoop overbodig maakt’: daar wilde ik alles over weten. Inmiddels weet ik er heel wat van. En ik kom tot de conclusie dat er een schakel ontbreekt. Want uiteindelijk, aan het einde van het marketingproces moet er toch een verkoop plaatsvinden. Anders verkoop je niets. Of weinig. De mensen die ‘vanzelf’ besluiten dat ze met je willen werken, dat is een kleine groep. Wanneer je een grotere groep van mensen wilt bereiken, dan is er meer nodig.

De 4 C’s van het marketingproces en de verkooptrechter

Want hoe gaat dat dan? De 4 C’s van het marketingproces:

  • Contact maken: hoe kom je in contact met je doelgroep of het vullen van de trechter
  • Connectie: hoe zorg je ervoor dat die doelgroep jou leuk gaat vinden
  • Conversatie: hoe kom je in gesprek met je doelgroep, hoe bouw je vertrouwen op?
  • Conversie: van geïnteresseerde prospect naar klant – het aankoopmoment.

 

Aankoopmoment bepalen

Die eerste 3 stappen, contact, connectie en conversatie, dat lukt dan wel wanneer je je marketingproces goed beheerst. Maar de conversie, het aankoopmoment bepalen. Dat momenten dat jij je potentiele klant vraagt om een besluit te nemen. Die momenten moet je zelf inbouwen in je proces. Of dat nu online of offline plaatsvindt.

Online verkoop

Wanneer jouw verkoop vooral online gebeurt, dan voeren jouw landingspagina’s het verkoopgesprek. Daar besluit jouw prospect of hij/zij op de aanmeldknop klikt. Waarom dat vaak niet gebeurt en hoe je die conversie kunt verbeteren: daar worden hele studies aan gewijd. Ik ben er van overtuigd dat ook daar een schakel mist.

Het verkoopgesprek offline

Je noemt het dan vaak een kennismakingsgesprek. Of een strategiegesprek. In ieder geval een moment waarop je de vraag van je gesprekspartner in kaart brengt. Je onderzoekt of jij en je gesprekspartner een match zijn, of jouw aanbod past. En dan is er een moment dat je om een besluit moet vragen. In deze gesprekken wordt de missende schakel vaak duidelijk. Want:

  • Je slaat het over, je vraagt  niet om een besluit
  • Je hebt een goed gesprek en iemand zegt toch nee, je vraagt je af wat er mis ging
  • Het gesprek loopt moeizaam, je kunt geen connectie maken
  • Iemand zegt wel ‘ja’ maar komt dan achteraf met honderdduizend vragen
  • Je gesprekspartner is niet overtuigd van jouw deskundigheid.

Hoe komt dat?

Communicatiestijlen

Dat heeft alles te maken met je stijl van communiceren. En die van je prospect. Is die hetzelfde: mooi. Dan hebben jullie beiden al snel het gevoel alsof je elkaar al jaren kent. Is die communicatiestijl niet hetzelfde (die kans is tamelijk groot), dan loopt het al gauw wat moeizamer.

Iedere communicatiestijl heeft z’n eigen manier van aankoopbesluiten nemen. Wanneer je dat niet weet en je blijft in je eigen communicatiestijl praten, dan neemt die prospect geen besluit. Of verzint een uitweg (te duur, ik denk erover na, ik kom erop terug etc.).

Overigens werkt dat online ook zo. Wanneer  jouw landingspagina in één communicatiestijl is geschreven (die van jou!) dan haken de andere af.

Ken je eigen communicatiestijl, dat is stap 1! Maar leer vooral die van je doelklant kennen en herkennen. Want bij iedere communicatiestijl hoort een set van waarden en dingen die je wel, en vooral niet moet doen.

De ontbrekende schakel: opvolgen

‘Je hoort nog wel van mij, ik kom er op terug!’ Hoe vaak heb je die al gehoord? En je weet het eigenlijk al: hier hoor ik nooit meer iets van.

Dat kan anders! Spreek met je potentiële klant af wanneer jullie weer contact zullen hebben. Een sterke sluitvraag helpt ook: ‘wat zou de belangrijkste reden voor jou zijn om ‘nee’ te zeggen?’ Jouw gesprekspartner komt eigenlijk al direct met de twijfels die hij of zij nog heeft. Die kun je dan gelijk adresseren.

Opvolgen is misschien wel de belangrijkste stap in het verkoopproces. En een stap die meestal wordt overgeslagen. Een gemiste kans!

Weerstand

Nog een weetje: weet je wat de 3 belangrijkste redenen zijn voor mensen om geen ‘ja’ tegen je te zeggen?

  1. twijfel: ben jij nu degene die mij verder gaat helpen?
  2. ik weet dit toch, dit moet ik zelf wel kunnen! (Oh ja, waarom heb je het nog niet gedaan dan?)
  3. de confrontatie met zichzelf niet aan willen gaan.

Hoop jij ook dat je nooit een verkoopgesprek hoeft te voeren? En werkt dat goed voor jou? Want dan leer ik dat ook graag: ik blijf het spannend vinden, die verkoopgesprekken. Graag je reactie hieronder!

 

Gerelateerde artikelen

Hoe communiceer je eigenlijk met een klant
De 3 noodzakelijke stappen in het verkoopproces
Verkopen met Impact

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.