Hoe belangrijk is de prijs? 7 geheimen voor je prijsstrategie

Wat is een goede prijs voor mijn dienst? Prijzen worden vaak genoemd als reden om de aankoop niet te doen:

• Ik kan het niet betalen
• Het komt nu niet uit
• Het is teveel geld

Dat klinkt plausibel (zeker in deze tijden van crisis) maar is het ook waar?

Goede reden – ware reden

Een manier om te checken of de prijs echt het struikelblok is, is de vraag: ‘als de prijs wel zou passen, zou je het product dan wel aanschaffen?’. Wanneer het antwoord ‘ja’ is, kun je denken aan een betalingsregeling, zodat je toch verkoop hebt. Maar wanneer er dan nog meer tegenwerpingen komen, weet je dat de prijs niet de ware reden was.

Weerstand wegnemen

Dat is je opdracht in het verkoopproces: alle obstakels die iemand mogelijkerwijs zou kunnen hebben, wegnemen. Obstakels gaan altijd over vragen als:

• Past dit wel bij mij, is het wat ik zoek?
• Krijg ik wel wat ik verwacht?
• Lost het echt mijn probleem op?
• Ben ik m’n geld kwijt als het toch tegen valt?

Je potentiële klant heeft antwoord op al deze vragen nodig om in te kunnen stemmen. En de enige manier om uit te vinden wat jouw specifieke prospect nodig heeft, is vragen stellen.

De prijsstrategie

Veel mensen zetten veel te laag in met hun prijs uit angst voor de concurrentie. Of vanuit het idee dat hun dienst dan sneller gekocht gaat worden. Producten laat ik hier bewust even buiten beschouwing: daar spelen andere zaken een rol, zoals bijvoorbeeld de kostprijs. Bij diensten is de grootste prijscomponent doorgaans ‘tijd’. De tijd die je moet stoppen in het leveren van je dienst. Of het ontwikkelen er van. Hoe bepaal je daar nu een redelijke prijs voor? Beter nog: een prijsstrategie?

1. Psychologische prijzen

Een bekend fenomeen: een prijs van € 3,95 is aantrekkelijker dan een prijs van € 4,00. Of een prijs van € 97,00 voelt veel minder duur dan € 100,00. Dat is hoe onze psychologie werkt. De supermarkt maakt er al meer dan 50 jaar gebruik van, dus dat kun jij ook doen.

2. Tijdgerelateerde prijzen

Een mooi voorbeeld van tijdgerelateerde prijzen zijn vliegtuigstoelen. Je kent zeker wel de ‘vroegboekkorting’. Wanneer je een week later boekt voor een vliegreis betaal je al meer. En wanneer je op het laatst besluit dat je toch wilt gaan, betaal je de hoofdprijs. Tenzij je de ‘lastminute’ kiest natuurlijk: je hebt weinig keuze en moet nemen wat er beschikbaar is.

Dezelfde strategie wordt ook door veel dienstaanbieders gebruikt: aanmelden voor een bepaalde datum, want daarna gaat de prijs omhoog.

3. Waardegerelateerde prijzen

Wat is een dienst waard? Er zijn (Amerikaanse) consultants die tienduizenden dollars vragen voor een consult. Maar wel met de belofte dat hun advies het bedrijf miljoenen zal opleveren (of anders krijgen ze hun geld terug). Dan zijn die tienduizenden dollars goed besteed. Dus de prijs van een dienst hoeft helemaal niets te maken te hebben met de tijd die er in gestoken wordt. Zo was software verkrijgbaar op cd’s. De kosten voor het maken van zo’n cd’tje zijn gelijk. Maar de waarde van de software kan zeer uiteenlopen. Afhankelijk van de toepassing. Ga dus na wat jouw dienst of advies jouw klant zal opleveren. Dat geeft je een beter gevoel voor je waardebepaling.

4. Het moeilijk-te-vergelijken effect

Een workshop van een dag is een workshop van een dag. Toch kun je er voor zorgen dat er grote verschillen zijn in waarde. De grootte van de groep. Werk je met grote zalen vol of juist met heel kleine groepjes die veel persoonlijke aandacht krijgen? Werk je op een luxueuze locatie met veel faciliteiten en een copieuze lunch of houd je het simpel en moet men zelf een lunchtrommeltje meebrengen? Wat doe je aan ‘nazorg’? Is er een handout? Of een werkboek? Met al die dingen kun je de waarde van een workshop moeilijk te vergelijken maken en ook meer toegevoegde waarde voor een deelnemer creëren.

5. De verhouding prijs en kwaliteit

Dit heeft alles te maken met perceptie: hoe prijsgevoelig is iemand? En hoe doorzichtig is het totale aanbod?

Een mooi voorbeeld vind ik eieren. Vroeger had je gewoon eieren. Die kocht je bij de supermarkt en kwamen uit de legbatterij. Tot er een beweging tegen legbatterijen op gang kwam. Het scharrelei werd ‘uitgevonden’. Later kwam er het ‘vrije uitloop ei’, het ‘grasei’, het biologische ei, het ‘4-granen ei’ etc. Allemaal voorbeelden van waardetoevoeging waardoor de kwaliteit van het ei als ‘beter’ werd beleefd en waardoor de prijs hoger kon worden.

Wanneer jij als dienstaanbieder meer waarde kunt leveren dan wat iemand verwachtte voor die prijs, dan lever je een goede prijs/kwaliteit. Wat dat dan is, is vaak ook een kwestie van ervaring en van inschatten van je klant. Je komt daar achter tijdens bijvoorbeeld een evaluatiegesprek achteraf.

6. Bundeling

Je kunt diensten bundelen: een workshop boeken en er een gratis persoonlijk advies bij krijgen. Of een aantrekkelijke prijs bij afname van meer diensten (2 halen, 1 betalen!). Of 4 online trainingen voor de prijs van 2 o.i.d. Op die manier bezorg je iemand het gevoel een voordeeltje te halen en daarmee stimuleer je de besluitvorming.

7. Kortingen

Kortingen, daar valt veel over te zeggen. Belangrijkste punt: stel voor jezelf altijd de minimum prijs vast die je wilt hebben voor je dienst. En ga daar niet onder. Ook niet als je denkt dat je anders de deal verliest. Klanten die echt voor het prijsvoordeel gaan, zijn geen blijvers. Op het moment dat iemand anders als goedkoper wordt ervaren zijn ze weg. En een lange termijn relatie met een klant is het meest waardevolle dat je kunt hebben. Immers, nieuwe klanten werven is veel meer werk als bestaande klanten tevreden houden.

Hoe ga jij om met je prijzen? Heb je tips? Of vragen? Vermeld ze hieronder!