De 3 noodzakelijke stappen in je verkoopproces

De economie trekt weer aan, de 7 magere jaren zijn voorbij. Tijd voor vette jaren! Hoe gebruik je dit positieve momentum? Hoe zorg je ervoor dat ook voor jou de welvaart kan toenemen?

‘Vette’ jaren, wat wil dat zeggen? Dat betekent meer klanten of meer omzet per klant, meer verkopen, groei van je bedrijf. Nu is het moment om te bedenken hoe je die groei gaat realiseren. Wil je meer klanten? Wil je meer omzet per klant? Wil je meer producten of diensten verkopen?
Tot mijn verbazing zag ik dat ik in mijn blog (nog) helemaal geen categorie ‘verkopen’ had aangemaakt. Bijzonder eigenlijk. Want uiteindelijk verkopen we allemaal ‘iets’ als je een bedrijf hebt. Dat zegt ook iets over mijn eigen mindset over verkopen. (Inmiddels heb ik dit aangepast).

‘Marketing moet verkoop overbodig maken’: tsja, dat kun je wel hopen, uiteindelijk komt dat moment van verkoop toch. Dus weg met het jezelf voor de gek houden: verkopen moet kunnen! Tijd voor helderheid over het verkoopproces.

De 3 fasen van het verkoopproces

1. pijplijn vullen
2. opvolgen
3. de koop sluiten

Op welk moment komen de klanten dan vanzelf?

Hoe ‘vanzelf’ komen klanten eigenlijk?

Daar hopen we met z’n allen op, dat de klanten vanzelf komen. Dream on.

Iedereen die succes heeft, heeft eerst een aantal jaren hard gewerkt om de pijplijn te vullen, op te volgen, zichtbaar te worden en teleurstellingen geslikt. Wanneer dan het oogsten begint, lijkt het vanzelf te komen. Het is momentum dat je daarvoor gecreëerd hebt. Met je marketing.

1. Pijplijn vullen

Pijplijn vullen wil zeggen dat je een groep van mensen hebt die jou verhaal volgen:

• via je maillijst
• volgers op social media
• webinars geven
• blogs schrijven

Maar ook kennismakingsgesprekken doen met mensen die je ontmoet bij netwerken. Of presentaties geven voor je doelgroep.

Andere activiteiten die je kunt doen om je pijplijn te vullen:

• koude en/of warme acquisitie (bellen)
• je event promoten
• advertenties plaatsen, online (Facebook of Google Adwords) en offline
• brochures of flyers verspreiden
• om aanbevelingen vragen

Met je marketingactiviteiten vul je jouw pijplijn: dit zijn jouw ‘leads’.

2. Opvolgen

Je ‘leads’ converteer je naar klanten. Een stap die vrijwel altijd wordt overgeslagen. En de reden dat resultaten vaak nogal mager blijven. Want er zijn heel weinig mensen die direct ‘ja’ zeggen. Vaak zijn er meerdere contactmomenten nodig. Die moet je dan wel creëren!

Na een webinar: stuur alle deelnemers een opvolgmail. Nodig ze uit voor een strategie- of kennismakingsgesprek. Stuur ze een boeiend artikel met betrekking tot het onderwerp van je webinar. BLIJF IN CONTACT.

Je maillijst: stuur regelmatig een bericht. Wekelijks, 2-wekelijks, maandelijks: als er maar een regelmaat in zit.

Na een kennismakingsgesprek of een strategiegesprek: stuur een mail, neem telefonisch contact op. Ga nog een keer koffiedrinken. Nodig iemand uit voor een event of stuur een interessant artikel. BLIJF IN CONTACT.

Redenen om nog eens contact op te nemen:

• Afgesproken na te bellen tijdens vorig contact
• Samenvatting van gesprek maken en mogelijke oplossingen sturen naar de klant
• Vernomen ontwikkelingen bij de klant gebruiken
• Wijzigingen in wet- en regelgeving bespreken
• Uitnodigen voor een te organiseren bijeenkomst
• Nabellen na een bijeenkomst
• Nieuwe ontwikkelingen of diensten bespreken
• Mailing verstuurd over een specifiek of branchegericht onderwerp
• Spontaan bellen om bij te praten
• Bekende(n) ontmoet van de contactpersoon
• Nieuwsbrief versturen en nabellen over voor de klant favoriete onderwerpen
• Enquête houden of klanttevredenheidsonderzoek
• Nabellen over de uitslag van het onderzoek
• Uitnodigen voor sociaal netwerk, bv LinkedIn

Er zijn dus heel wat meer contactmomenten te bedenken dan alleen dat verkoopgesprek! En bedenk: vaak hebben mensen wel 7 contactmomenten nodig voordat ze een besluit nemen.

Zorg dat je aanbevelingen krijgt. Tevreden klanten willen je best aanbevelen: maar je moet er wel om vragen! Doe dat ook, wees niet te bescheiden en ga er ook niet vanuit dat ze dat vanzelf wel doen.

Volg referrals op. Wanneer je doorverwijzingen krijgt, volg ze dan ook op. Wacht niet af tot die persoon zelf contact met je opneemt. Stuur een mail of bel gewoon op.

3. Meer verkopen

Bestaande klanten waar je een project hebt afgerond: neem na een maand, 2 maanden contact op. Vaak is er een vervolg nodig of kun je op een andere  manier meer betekenen. Bestaande klanten kennen je al: zonde om dat te laten verwateren.

Betere verkoopgesprekken: de mythe dat je 10 nee’s nodig zou hebben voordat je een ‘ja’ krijgt is inmiddels onwaar gebleken. Doe een goede training in verkoopgesprekken. Het rendement is vele malen groter dan de kosten van zo’n training.

De essentie van een goed verkoopgesprek? Laat het resultaat los. Bedenk dat jouw product of dienst waardevol is voor degene die tegenover jou zit. Je kunt betekenis hebben voor iemand anders, laat jouw resultaat los. Dat is de krachtigste manier om meer ‘ja’s’ te krijgen!

Voel je weerstand, wanneer je dit allemaal zit te lezen? Heb je hier geen zin in? Hoop je dat het toch vanzelf beter gaat? Laat hieronder je reactie achter, je bent vast niet de enige die dit lastig vindt!

Gerelateerde artikelen
Communicatie: hoe praat je eigenlijk met een klant?
Heb jij jezelf al eens verkocht?
Waarom zeggen klanten zo vaak nee? Hoe krijg je vaker een ja?