Het vorige artikel ‘Marketing is een vies woord’ ging over de vrij algemene weerstand bij zelfstandigen tegen marketing. Het gevoel heerst dat marketing synoniem is aan slinkse manieren om klanten te winnen. En dat willen we niet. We willen dat ze ‘vanzelf’ komen.
Dat ‘vanzelf’ is een utopie. Je moet er wel iets voor doen. Marketing gaat, uiteindelijk, over mensen in actie laten komen. Hoe je dat dan doet, daar komen de methodes en trucjes om de hoek kijken. Hierbij wordt doorgaans gebruik gemaakt van de 6 Principes van overtuigen (Robert Cialdini). Dit zijn universele principes. Dat wil zeggen dat wij als mensen op een voorspelbare manier reageren op bepaalde situaties. Niet uit luiheid, maar omdat we onmogelijk álle informatie die dagelijks tot ons komt kunnen ordenen. Dus hebben we daar automatismen voor ontwikkeld. Ze vergemakkelijken onze keuzeprocessen, maar zijn tegelijkertijd ook een valkuil.
De 6 principes:
- De wet van de wederkerigheid
- Commitment en consistency
- Social proof
- Leuk vinden
- Autoriteit
- Schaarste
In een 6-tal artikelen kun je lezen hoe je die principes kunt toepassen. Het gebied tussen ‘integer’ en ‘de verkooptruc’ is niet zwart-wit. Het is aan jou om te bepalen wat jij wel en niet OK vindt.
-
De wet van de wederkerigheid
Heel kort gezegd: ‘voor wat hoort wat’. Wanneer we iets ‘zomaar’ krijgen dan voelen we ons verplicht om iets terug te doen. Je herkent dit vast wel: je gaat op visite en neemt een bos bloemen mee. De, tamelijk stereotype, reactie is dan: ‘dat had je niet hoeven doen!’. Waarom niet? Je voelde je immers verplicht om iets mee te brengen omdat je iets verwacht te ontvangen: gastvrijheid.
Dieren
Hoe leer je een dier een trucje? Door hem te belonen met iets lekkers: ‘voor wat hoort wat’. Ook dieren snappen prima dit verband en zijn zo best bereid om iets voor je te doen (voor de beloning dan).
Een goed doel
Een bekende ‘truc’ is die van goede doelenorganisaties. Een aantal weken geleden ontving ik weer zo’n brief. Een pakje briefkaarten, een acceptgiro en een brief. Kijk eens wat een mooie kaarten? Zomaar gratis, maar de organisatie zou het geweldig op prijs stellen om een gift voor de kaarten te ontvangen. Je voelt je verplicht om iets te betalen: je hebt immers die kaarten ontvangen. En, ach, het is voor een goed doel. Maar je had er niet om gevraagd. Kortom: dit is een verkooptruc. En het werkt!
Pay it forward
Een mooi principe van de Wet van de wederkerigheid vind ik Pay it forward: iemand doet iets voor jou. Iets waar je heel blij van wordt, iets wat je echt helpt. En je wilt graag iets terug doen. Maar die persoon wil er niets voor hebben. Het enige wat deze persoon van je wil: help iemand anders, naar jouw vermogen. Met andere woorden: ‘betaal me terug door iets goeds te doen voor een volgende persoon in nood’.
Weggevers
Een andere manier om ‘voor wat hoort wat’ in te zetten, is het gebruik van weggevers. In ruil voor een email adres. Geen mens schrijft zich tegenwoordig nog in voor een nieuwsbrief. Wanneer je een waardevol ‘iets’ kunt krijgen, dan is het afgeven van een email adres doorgaans geen probleem.
Ik vind dit wel een mooi voorbeeld van de Wet van de Wederkerigheid. Je geeft een stukje van je waardevolle kennis weg. Degenen die hier behoefte aan hebben kunnen hier gebruik van maken en geven daarmee hun email adres aan jou. Je hebt nu iemand in je lijst die echt geïnteresseerd is in wat jij te melden hebt.
Gratis is waardeloos
Gratis is waardeloos. Dat heb je waarschijnlijk zelf ook al ondervonden. Wanneer je iets gratis hebt gekregen, ook al is het eigenlijk heel waardevol, dan kost het moeite om er iets mee te gaan doen. Terwijl, wanneer je een ‘offer’ hebt gebracht, er voor hebt betaald, dan wil je die investering wel snel terug verdienen. Dan ga je er daadwerkelijk iets mee doen.
Realiseer je dus, dat van alles wat je gratis aan kennis weg geeft, de kans dat iemand er echt iets mee gaat doen, niet zo groot is.
Waarom dan toch die ‘gratis weggever’? Het gaat vooral om het gebaar. En het feit dat iemand in jouw email lijst belandt. Dat is een waardevol contact. Op het moment dat deze persoon toe is aan wat jij te leveren hebt, dan ben je zichtbaar. En wordt er contact met je opgenomen. Dan lijkt het alsof die klant ‘vanzelf’ is gekomen. Uiteindelijk heb je er wel eerst het werk voor gedaan.
Gebruik jij de Wet van de wederkerigheid? Op welke manier doe je dat? Laat hieronder jouw tip of reactie achter!
Volgende keer: Marketingtruc 2: Commitment en consistency
Gerelateerde artikelen
Marketing is een vies woord
Influence, de psychologie van overtuigen
Waarom zeggen klanten zo vaak nee? En hoe krijg je vaker een ja?
Geef een reactie